Tendances

Le prix, tout est une question de prix...

« L’évolution de nos métiers passe par la maîtrise de la politique des prix. Je considère globalement que nous ne vendons pas assez cher quand nous le pouvons » Jean Lavergne Président d’Inter Hôtel.

Notre longue expérience de consultants spécialisés dans l’accompagnement sur le terrain d’hôteliers nous amène à partager ce constat.

Combien de fois avons nous entendu : mais vous savez dans nos territoires nous devons être moins chers que d’autres destinations. Ou encore, ma politique tarifaire dépend beaucoup de celles pratiquées par mes voisins…

Ces remarques induisent plusieurs interrogations :

En milieu rural, le prix est-il une motivation majeure pour les clients d’une hôtellerie qui revendique charme et authenticité, répondant ainsi évolutions des attentes des clientèles ?
Cette même hôtellerie se situe-t-elle dans de tels déserts touristiques que le prix bas est le seul argument qu’on puisse afficher ?
Si le prix est égal à la valeur d’usage plus la valeur d’image, quel est le prix de cette dernière ?
L’analyse sous l’angle de la gestion a-t-elle été suffisamment approfondie pour définir une politique tarifaire permettant d’assurer la rentabilité de l’exploitation, mais aussi sa capacité à investir dans l’amélioration du produit ?
Si ces interrogations sont valables pour une hôtellerie non urbaine, on les retrouve également les mêmes préoccupations pour des établissement situés dans des villes de province.

La définition d’une politique tarifaire est sans doute l’un des enjeux stratégiques majeurs pour une entreprise hôtelière. Or, force est de constater qu’un travail important reste à faire dans la formation et l’accompagnement des professionnels pour relever ce défi.

Article écrit par Jean-Pierre Santy à l’occasion d’un programme de formation / action auprès d’hôteliers du Puy de Dôme sur la production et la stratégie commerciale. Programme initié par les quatre chambres de commerce et d’industrie du département du Puy de Dôme.

Autres articles : Innover dans le management | Tout est question de prix | Territoire et entreprise | Le sourire de la postière | Transmets-moi un hôtel